¿Cómo negociar con Países Bajos? Situación 2020

Este artículo se basa en la actualización 2020 de la información proporcionada por PROMERU de Inteligencia de Mercados – infografías, realizadas sobre la “Ficha técnica para negociar con Países Bajos” del año 2017. Esto a raíz de que contamos con una corresponsal peruana, Sofía Monge, especialista en Agroindustria, con varios años viviendo e interactuando en ese mercado, y conociendo los negocios en dicho país. Se detallan a continuación la información y recomendaciones para negociar en este gran mercado:

Perfil del consumidor de Países Bajos

  • Están dispuestos a comprar algo que, para ellos, tenga un precio acorde a la calidad del producto. Antes de adquirir un artículo se fijan en la publicidad y que este preste una solución ante una necesidad, sin duda una buena campaña publicitaria favorecerá que el consumidor realice la compra, siempre y cuando se guarde la relación precio/calidad.
  • El consumidor posee un alto nivel adquisitivo, sin embargo, no gasta fácilmente. Por lo general se resisten al cambio, por lo que prefieren adquirir productos conocidos que nuevos. En la actualidad, tras las diversas campañas de defensa del medio ambiente, los consumidores se han inclinado a comprar productos que respeten este tipo de lucha. Asimismo, prefieren un producto que les ofrezca crédito.

Cuidados en el Proceso de Negociación

  • Los empresarios de los Países Bajos poseen una cultura de negocios basada en la neutralidad, la tolerancia y la cooperación. Por esta razón, es importante presentarse puntual a las citas concertadas, y mostrarse como una persona idónea para hacer negociaciones, así como respetar los tiempos pactados para las reuniones.
  • Evite saludar con beso en la mejilla, ya que este tipo de saludo es exclusivo para amigos cercanos. En el ambiente ejecutivo, y de negocios, el holandés distingue los espacios sociales de los profesionales. Del mismo modo, evite llamar a su interlocutor por su nombre, al menos hasta que él lo invite a hacerlo.
  • Se deben evitar actitudes arrogantes y tácticas de presión. Un comportamiento modesto, y sin alardeos, suma a favor del interesado. El intercambio de regalos no es habitual en este país.

Normas de Protocolo

  • Para establecer el primer contacto con los empresarios de los Países Bajos se puede optar por un tercero; sin embargo, en caso de contar con ello, una llamada telefónica resultará de gran ayuda. Así también, es necesario confirmarlo vía correo electrónico.
  • Durante la negociación, es posible que su interlocutor se muestre directo. El empresario holandés está acostumbrado a dar opiniones claras y va directo al punto. Es importante recordar que son personas detallistas, por lo que se sugiere ahondar a profundidad en cada uno de los acuerdos a tomar.
  • El intercambio de tarjetas de presentación no posee un protocolo en específico; de la misma forma, no es necesario traducirlas.
  • En cuanto al código de vestimenta, es usual vestir un estilo conservador, el uso de trajes para ambos géneros está bien visto.

Estrategias de Negociación

  • Se trata de un ejecutivo que presenta una amplia historia comercial, por ende, se requiere estar muy bien preparado en cuanto a argumentos comerciales, de prospección de mercados y proyecciones de negocios. Evidentemente, ello dependerá del tipo de producto.
  • Es conveniente estar informado sobre el tipo de empresa y sus antecedentes empresariales y comerciales; esto debido a que muchas de ellas pueden tener diferentes portafolios de productos, cobertura territorial (otros países de la Unión Europea), o eventuales antecedentes negativos.
  • Es importante reconocer posibles técnicas que ellos suelen usar; por ejemplo, solicitar grandes volúmenes que comprometan buena parte de la producción (generando expectativa en el ofertante y, a su vez, dependencia comercial a un solo cliente) pues, a pesar de que se cuente con un contrato, es posible que se generen controversias en el cumplimiento de pagos. En esos casos, se deberá procurar distraer solo parte de la oferta, y asegurar los pagos al embarque.
  • Se sugiere visitar a los posibles clientes en sus oficinas y, como parte de la estrategia de entrada al mercado, evaluar los pormenores percibidos; de ese modo, se podrá estimar los mejores perfiles que tan importante mercado tiene, así como sus potenciales contrapartes.

Se recomienda no mostrar total interés para llegar a prontos acuerdos; por el contrario, la planificación, y aplicación de la gestión del tiempo de los procesos de negociación, resultan fundamentales frente a ejecutivos neerlandeses, además de procurar administrar la agenda de reuniones (sean éstas presenciales o virtuales).